Desenvolvimento de Clientes – Contexto
Bem vindo a era da incerteza!
A forma de se criar negócios mudou drasticamente nos últimos anos.
Métodos que sempre foram usados para ajudar empresários e empreendedores a construírem seu império do nada, deram lugar para novas formas de empreendedorismo, principalmente quando falamos das startups.
A capacidade de aprender com os erros, e ter a aprendizagem validada é o que diferencia uma startup de sucesso.
Você pode saber mais sobre o modelo lean startup, neste post.
A grande questão é que muitas startups fracassam, por simplesmente focarem no produto, nas ideias que acreditam e como percebem o mercado, mas tudo isso são hipóteses, ou um ato de fé nas palavras de Erick Ries.
Mas isso não é diferente com as grandes corporações, o que realmente muda é a quantidade de zeros à direita. Casos como Orkut, Wave, Talk, Zune, WebTV, MSNTV, produtos Google e Microsoft demonstram na prática que a presunção de sucesso, apesar de ter um cronograma rigoroso e bem executado, não adquire clientes suficientes.
É obvio que todas as empresas queiram colocar e vender os seus produtos, no entanto, sem o conhecimento dos clientes e o por que eles querem comprar, ou seja qual o valor do produto para o cliente, as chances de fracasso aumentam exponencialmente.
Desta forma, com novas empresas surgindo, obviamente que foi preciso pensar em novas estratégias para acompanhar esses recentes modelos de comércio, e foi exatamente isso que o empreendedor do vale do Silício, Steve Blank fez.
Ele é o responsável pela criação do Framework de Desenvolvimento de Clientes, também conhecido como uma parte essencial da startup enxuta.
É um dos fundamentos que deu origem ao movimento.
O que é Desenvolvimento de Clientes?
É uma maneira usada pelas startups para encontrar a junção perfeita entre mercado e produto, conhecido como market fit.
O ponto principal dessa nova abordagem é levar em consideração que as hipóteses que você tem para o seu produto não valem nada até serem testadas e comprovadas.
E o fato dessa nova ideia estar ganhando tantos adeptos, além de funcionar, é claro, é que tudo isso é feito num curto espaço de tempo.
Ou seja, ao invés de você levar anos para desenvolver e adaptar seu produto, dentro do framework de desenvolvimento de clientes, tudo é feito de forma rápida, para que o empreendedor não perca tempo e nem capital valioso.
Os ajustes na sua ideia são feitos o quanto antes e evitam que o seu serviço ou produto seja lançado no mercado e seja um completo fracasso.
Steve desenvolveu essa nova maneira de pensar porque não acredita que soluções como plano de negócio, desenvolvimento, testes e lançamento, processos normalmente usados por empresas, se encaixam na maneira inovadora das startups.
Desenvolvimento de Clientes – Como é aplicado:
O Framework de Desenvolvimento de Clientes é aplicado em quatro etapas: Descoberta do Cliente, Validação do Cliente, Criação de Demanda e Estruturação da Empresa.
As duas primeiras etapas dizem respeito ao aprendizado, ou seja, esse é o momento para você cometer erros sem medo.
As duas últimas têm mais a ver com a execução em si, é quando a sua startup esta deixando de ser uma startup e ser uma empresa, o foco aqui passa a ser excelência na entrega. Vamos a elas!
1 – Descoberta de Cliente – Customer Discovery:
- Nesta etapa, o primeiro passo é capturar a visão do fundador , para construir hipóteses de modelos de negócios.
- Constroem-se um plano para testar as reações dos clientes às hipóteses do modelo de negócio e validá-las transformando em fatos.
- O objetivo é validar estas ideias, entender os problemas do cliente, como ele recebe a sua abordagem e testar suas idéias no mercado.
- O foco é garantir que o seu produto realmente vá suprir as necessidades do seu consumidor.
- Você cria uma série de hipóteses e começa a testá-las com quem mais importa: o público
- ( lembre-se para uma startup a realidade não existe no escritório, mas somente no mundo real! Então o principio lean Gemba é fundamental).
- No final, a pergunta que deve ser respondida é: as pessoas realmente querem sua solução?
2 – Validação de Cliente – Customer Validation
- Aqui se descobre se o processo de venda e distribuição é viável e se o seu produto seria financeiramente rentável, ou seja, se existe um número considerável de pessoas que pagariam por ele, ou outra forma de monetização. Caso isso não seja possível, retornamos ao passo anterior – Descoberta do Cliente – Customer Discovery.
3 – Criação de Demanda – Customer Creation
- Define-se o tamanho da demanda e os canais de vendas, enfim dimensiona-se o negócio. inicia aqui a criação de demanda por meio de ações de marketing (propaganda do seu produto/serviço) e de vendas, obviamente. Nesta etapa você começa a execução ( Isso não significa que dentro do seu modelo de negócio você não possa construir uma estrutura de clientes pagadores, logo no início da sua Startup). Aqui também você irá medir a satisfação dos clientes.
4 – Construção da Empresa – Company Building
- E, por fim, o empreendedor encontra a solução ideal e tem um modelo de negócio validado, e pode fazer a transição, saindo do modo aprendizado para entrar no mercado, como uma organização focada em execução.
Os benefícios do framework de Desenvolvimento de Clientes
A grande sacada do Desenvolvimento de Clientes – Customer Development, é que você constrói o seu produto, não sobre a sua perspectiva, mas o desenvolve considerando os feedbacks do mundo real, os seus clientes, e na busca pela descoberta do cliente você pode pivotar, ou seja mudar o rumo do negócio em função dos fatos encontrados.
Após cada ciclo de Constuir-Medir-Aprender, a questão mais importante para a se resolver é: Devemos Pivotar ou Persistir com a nossa hipótese?
Isso determina uma nova modelagem do produto que passa a ser construído outside-in, e assim com grande possibilidades de sucesso.
Todas as funcionalidades construída devem ter a sua finalidade validada na perspectiva do cliente. É a aprendizagem validada!
Na maioria das vezes, coisas muita inovadoras podem assustar, mas ser empreendedor também é experimentar novas idéias, novos processos. A maior vantagem do Desenvolvimento de Clientes é, sem dúvida alguma, não ficar preso no “achismo” dos dados, a famosa pesquisa de mercado, por exemplo.
Muitos dos novos empreendedores acabam se prendendo a isso, em informações que sequer foram comprovadas e isso pode levar seu negócio ao fracasso.
Já no Desenvolvimento de Clientes, a metodologia prega que você não pode adquirir conhecimento maior a não ser fazendo testes sobre a sua idéia. Que melhor forma de aprender algo do que na prática? É justamente isso que essa estratégia prega, a prática, acima de tudo, e a oportunidade de reverter a possibilidade de um fracasso antes mesmo de você entrar fortemente no mercado.
E, o mais importante de tudo, principalmente para um novo empreendedor, é que esse novo processo faz isso de forma rápida, sem fazer com que você perca tempo e dinheiro, que já é bem escasso no começo.
E não é este o sonho de qualquer empresário? Ter sucesso sem gastar tempo e dinheiro sem necessidade?
Porque os métodos antigos não funcionam
Como tudo no mercado, as antigas metodologias não mais fazem mais sentido diante de ideias inovadoras e a velocidade da transformação digital. Principalmente porque novos empreendedores voltam seu negócio para o ambiente digital.
Uma falha significativa nos antigos processos, o empresário só terá acesso as reações do público em sua etapa final, e o problema é que até isso acontecer você já gastou recursos – que muitas vezes não tem – e tempo. Além do mais, caso algo não agrade totalmente seu público-alvo, não será possível fazer grandes mudanças, os custos as vezes são proibitivos.
Além do fato que as startups lidam com tecnologia e outros serviços que sofrem constantes mudanças o tempo todo. Utilizando o método antigo você pode perder boas oportunidades, justamente por essas alterações que acontecem muito rápido no mercado. E a perda de uma oportunidade pode ser decisiva para o empreendedor.
E mesmo a técnica tendo sido criada para ser aplicada nas startups, hoje ela é aplicável em qual tipo de negócio que queira apresentar ao mercado um novo serviço. Principalmente se estes querem acompanhar as mudanças da área e, claro, não ficarem para trás quando o assunto é inovação.
Todos precisam se adaptar, e isso vale inclusive para companhias com anos em atuação. A partir do momento que você para de atender as necessidades do seu público, não importa se você já tem 10, 20, 30 anos de existência, o cliente sempre vai querer estar a par das mudanças, das evoluções.
Cabe a você, como empreendedor, atender a demanda do seu público-alvo, se não fizer, pode ter certeza que outros, seus concorrentes, o farão.
Ao invés de lutar contra a tecnologia e as mudanças que ela trouxe para o mercado, abrace-a. Isso só trará benefícios para você e para sua clientela. Se bem usada, a tecnologia só traz benefícios para aqueles que não tem medo de usá-la e de ousar também, é claro.
Até a próxima!